Waarom de Curaçaose duiksector de FTAC niet nodig heeft om de regels van PADI te herschrijven
WILLEMSTAD - De Curaçaose mededingingsautoriteit FTAC wil PADI verplichten aangesloten duikscholen ook opleidingen van concurrerende organisaties te laten aanbieden zonder dat zij hun PADI-status verliezen. Bryan Horne, oprichter van Dive Curaçao en al twintig jaar actief in het duiktoerisme, plaatst daar vraagtekens bij. Volgens hem moet onderscheid worden gemaakt tussen recreatieve en gespecialiseerde duikopleidingen en dreigt de voorgestelde ingreep juist het bedrijfsmodel en de kwaliteit waarop duikscholen hun naam hebben gebouwd te ondermijnen. In onderstaande opiniebijdrage legt hij uit waarom.
door | Bryan Horne, oprichter Dive Curaçao
Deze opiniebijdrage is niet bedoeld om partij te kiezen voor een bepaalde duikorganisatie. De tekst geeft de persoonlijke visie van de auteur op bedrijfsvoering en eerlijke concurrentie binnen de duikbranche. De bijdrage is niet geschreven namens, gesponsord door of onderschreven door PADI, SSI, NAUI, SDI/TDI, IANTD, RAID of een andere opleidingsorganisatie. Alle genoemde organisaties hanteren strikte normen voor het opleiden van bekwame en verantwoordelijke duikers.
De Fair Trade Authority Curaçao (FTAC) heeft een bindende aanwijzing voorgesteld die PADI Worldwide zou verplichten om aangesloten duikcentra op Curaçao toe te staan ook opleidingen van concurrerende organisaties aan te bieden, zonder dat zij daardoor hun PADI-status verliezen. Duikscholen die die status sinds januari 2025 zijn kwijtgeraakt, zouden bovendien kunnen vragen om herstel ervan.
Het gaat nog om een voorlopig besluit. Maar het voorstel verdient een reactie van mensen die in deze sector wonen en werken.
De werkelijkheid van de markt
PADI is niet alleen dominant op Curaçao. Volgens de FTAC heeft de organisatie hier een aandeel van 80 tot 84 procent van de duikbrevetten. PADI is ook wereldwijd de grootste opleidingsorganisatie voor duikers.
Duikinstructeurs en eigenaren van duikscholen sluiten zich niet toevallig bij PADI aan. Ze doen dat omdat PADI de naam is die de meeste duikers al kennen. Het is de organisatie waar een reiziger naar zoekt wanneer hij een duikcursus boekt en vaak ook de organisatie waarvan een bezoeker de online theoriecursus al is begonnen voordat hij op Curaçao landt.
Dat bereik is precies waar een PADI Dive Center of Resort voor kiest. Het krijgt toegang tot het merk, de Dive Shop Locator en marketing- en ondersteuningsprogramma’s die klanten naar de duikschool brengen. Een kleine zelfstandige duikschool zou zo’n wereldwijd bereik nooit op eigen kracht kunnen opbouwen.
Geen franchise, maar het lijkt er wel op
Hier is precisie belangrijk. PADI is, net als andere duikopleidingsorganisaties, juridisch geen traditionele franchiseorganisatie. Het is een organisatie die werkt met licenties, opleidingen en lidmaatschappen.
Aangesloten duikscholen zijn zelfstandig eigendom en worden zelfstandig geëxploiteerd. PADI ontvangt niet, zoals bijvoorbeeld bij sommige franchiseformules gebeurt, een percentage van de dagelijkse omzet uit winkelverkopen, verhuur van duikmateriaal of duiktrips.
Bovendien bestaan er genoeg duikscholen die terecht met verschillende opleidingsorganisaties tegelijk werken en bijvoorbeeld PADI aanbieden naast SSI, NAUI of SDI.
Toch lijkt het model niet voor niets op een franchise. Duikscholen betalen jaarlijks contributie om lid te zijn van de PADI Retailer and Resort Association. Daarmee krijgen zij het recht de handelsmerken, logo’s en marketingmaterialen van PADI te gebruiken.
Daar staat iets tegenover. Ze werken volgens het PADI-opleidingssysteem, vallen onder kwaliteitscontroles en opleidingsprotocollen en fungeren als verkoopkanaal voor gestandaardiseerde PADI-lesmaterialen, eLearning en de verwerking van brevetten. Volgens de lidmaatschapsovereenkomst die de FTAC nu onderzoekt, moet een PADI Dive Center of Resort in beginsel uitsluitend PADI-opleidingen aanbieden.
De vergelijking met McDonald’s of KFC is daarom een vergelijking met de zakelijke afspraak, niet met de juridische constructie.
Een franchisenemer zet ook niet zomaar de hamburger van een concurrent op zijn menu. Dat wordt doorgaans niet als oneerlijk gezien, omdat tegenover de verplichtingen de waarde en aantrekkingskracht van het merk staan.
Een duikschool kan er wel degelijk voor kiezen opleidingen van verschillende organisaties aan te bieden. Dat is een volkomen legitiem bedrijfsmodel. Zo’n onderneming opereert alleen niet als PADI Dive Center of Resort.
En dat is precies het punt: iedere ondernemer heeft die keuze.
De economische afweging
Er zijn goede argumenten voor het werken met verschillende opleidingsorganisaties. Die moeten serieus worden genomen. Maar daarvoor moet onderscheid worden gemaakt tussen verschillende soorten duikopleidingen, omdat de economische werkelijkheid per categorie sterk verschilt.
Bij basiscursussen en reguliere recreatieve opleidingen, zoals Open Water, Advanced Open Water en Rescue Diver, zijn de opleidingen van de verschillende organisaties grotendeels vergelijkbare producten.
Wanneer een cursist een duikschool binnenloopt vanwege het PADI-logo en daar vervolgens naar een vergelijkbare opleiding van een andere organisatie wordt gestuurd, heeft die klant niet werkelijk een nieuwe mogelijkheid gekregen. De duikschool heeft het ene product simpelweg vervangen door het andere.
Het voordeel van het werken met verschillende organisaties is in dit segment daarom beperkt. Mogelijk verdient de duikschool een hogere marge op een vergelijkbare cursus, maar de klant is binnengekomen dankzij het merk dat de eerste belangstelling heeft gegenereerd.
Technische opleidingen: daar kan het wél meerwaarde hebben
Bij technisch duiken ligt dat anders.
Grotduiken, duiken met een rebreather en trimixopleidingen vragen om specifieke ervaring en opleidingsnormen die veel verder gaan dan de gebruikelijke recreatieve duikopleidingen.
Het gaat om een kleinere, meer ervaren en gespecialiseerde groep duikers. Bovendien verschillen opleidingsorganisaties hier daadwerkelijk in wat ze aanbieden en in de mate waarin zij zich in bepaalde disciplines hebben gespecialiseerd.
Wanneer een duikschool in zo’n geval gebruikmaakt van het programma van een andere organisatie, kan daarmee een werkelijk gat in het eigen aanbod worden gevuld.
De klant wordt dan niet van de ene vergelijkbare cursus naar een andere gestuurd. Hij krijgt een opleiding in een discipline die de primaire opleidingsorganisatie niet, of niet op dezelfde manier, aanbiedt.
Dat onderscheid is belangrijk. Als de FTAC meer keuze en betere mogelijkheden voor duikers wil creëren, is algemene toestemming om opleidingen van iedere organisatie te verkopen een bot instrument.
Het echte economische argument voor meerdere organisaties onder één dak zit vooral bij technische en gespecialiseerde opleidingen. Veel minder bij recreatieve opleidingen, waar een duikschool feitelijk gaat concurreren met het merk waarmee zij zichzelf naar buiten toe presenteert.
Wie betaalt de prijs?
De nadelen van zo’n algemene maatregel komen bij dezelfde partijen terecht, maar zijn minder direct zichtbaar.
Kannibalisatie van het merk
PADI investeert in een merk dat cursisten naar een duikschool brengt. Wanneer die duikschool deze klanten vervolgens kan overzetten naar een recreatieve opleiding van een concurrerende organisatie, financiert PADI in feite de verkoop van zijn concurrent.
Het PADI-logo aan de gevel levert de klant op; een andere organisatie krijgt vervolgens de brevettering. Geen enkele merkeigenaar kan op lange termijn een model volhouden waarin zijn eigen marketing de verkoop van concurrenten voedt.
Marges
Een goedkopere opleiding van een concurrent waarop de duikschool een hogere marge behaalt, kan aantrekkelijk zijn. Maar die marge ontstaat mede doordat een klant vanwege PADI binnenkomt en aan de balie iets anders krijgt aangeboden.
Op korte termijn kan dat meer winst opleveren. Op langere termijn wordt daarmee juist de waarde uitgehold die ervoor zorgde dat de klant in eerste instantie binnenkwam.
Kwaliteit
Opleidingsnormen, instructeursopleidingen en consistent lesmateriaal bepalen mede waarom een brevet betrouwbaar is. Wanneer één duikschool verschillende opleidingssystemen naast elkaar uitvoert onder de vlag van één merk, kunnen normen door elkaar gaan lopen.
Instructeurs kunnen bovendien de neiging krijgen te kiezen voor de opleiding die het snelst of gemakkelijkst te verkopen is. Vooral beginnende duikers kunnen die verschillen moeilijk beoordelen.
Een slechte eerste ervaring schaadt uiteindelijk niet alleen een duikschool, maar ook Curaçao als duikbestemming. De aantrekkingskracht van het eiland is mede gebaseerd op veilig en professioneel begeleid duiken.
Marktverstoring
Een duikschool die volledig voor PADI kiest, zich aan de voorwaarden houdt en voor het lidmaatschap betaalt, moet dan concurreren met een buurman die dezelfde voordelen van het merk gebruikt, maar tegelijkertijd opleidingen van concurrenten verkoopt.
Hetzelfde geldt andersom. Een ondernemer die bewust volledig voor SSI of een andere organisatie kiest, concurreert dan met een bedrijf dat klanten binnenhaalt met de naam PADI en vervolgens achter de schermen een alternatief verkoopt.
In geen van beide gevallen is sprake van een gelijk speelveld.
De FTAC heeft wel degelijk een punt
De FTAC heeft gelijk dat zij onderzoekt of de exclusiviteitsvoorwaarden van PADI noodzakelijk en proportioneel zijn.
Volgens de Curaçaose mededingingsregels leidt een marktaandeel van meer dan 60 procent tot het vermoeden van een economische machtspositie. PADI stelt daar tegenover dat de voorwaarden nodig zijn om de kwaliteit te beschermen, verwarring bij consumenten te voorkomen en te verhinderen dat concurrenten gratis profiteren van de marketinginvesteringen van PADI.
Dat argument verdient een serieuze beoordeling.
Maar als verandering noodzakelijk blijkt, zou die moeten worden gericht op de categorieën waarin duikers er daadwerkelijk baat bij hebben en niet zonder onderscheid voor de hele markt moeten gelden.
De procedure loopt nog. Beide partijen kunnen tot 30 oktober hun standpunten naar voren brengen en de FTAC heeft aangegeven dat haar voorlopige oordeel nog kan veranderen.
Een vraag aan de Curaçaose duikscholen
Wanneer je als ondernemer aanzienlijk hebt geïnvesteerd in één belangrijk merk – PADI, SSI, SDI of een andere opleidingsorganisatie – waarom zou je dan je eigen producten en diensten willen kannibaliseren?
En waarom zou je de kwaliteit van de opleidingen en dienstverlening aan je klanten willen ondergraven?
Op dat moment gaat het niet langer over de opleidingsorganisatie. Het gaat over jou als ondernemer en over de relatie met je klant en cursist.
Een cursist die zich inschrijft, vertrouwt erop dat het merk van de duikschool, de instructeurs en de opleidingsnormen allemaal dezelfde kant op wijzen.
Iedere concessie die die belofte verwatert, wordt uiteindelijk betaald met het vertrouwen van de klant en met de reputatie van de duikschool zelf.
Het logo van een grote opleidingsorganisatie kan ervoor zorgen dat iemand voor het eerst binnenstapt. Maar het is de duikschool zelf die ervoor moet zorgen dat die klant terugkomt voor een tweede duik, een vervolgopleiding of de school bij anderen aanbeveelt.
Waar het uiteindelijk om gaat
PADI heeft niet alleen op Curaçao, maar wereldwijd een leidende positie op de markt voor duikopleidingen. Duikscholen sluiten zich juist vanwege die aantrekkingskracht bij de organisatie aan.
Het lidmaatschap is juridisch geen franchise, maar de zakelijke afspraak vertoont er wel overeenkomsten mee: het merk en de marketingkracht worden beschikbaar gesteld in ruil voor commitment.
Bij recreatieve opleidingen betekent het toestaan van verschillende organisaties onder één dak vooral dat het ene vergelijkbare product voor het andere wordt ingeruild. Dat kan ten koste gaan van de waarde van het merk, de houdbaarheid van de marges en de consistentie van de kwaliteit.
Bij technisch duiken ligt dat anders. Grotduiken, rebreather- en trimixopleidingen vereisen gespecialiseerde kennis en normen. Daar kan het aanbieden van opleidingen van verschillende organisaties daadwerkelijk meerwaarde hebben.
Als er ruimte moet komen voor uitzonderingen, ligt het voor de hand die daar te zoeken.
En iedere duikschool heeft altijd de mogelijkheid gehad om van opleidingsorganisatie te veranderen.
Sta op eigen benen
Geen enkele duikschool zit gevangen.
Wanneer een ondernemer vindt dat een andere opleidingsorganisatie beter aansluit bij zijn cursisten, bedrijfsmodel en marges, kan hij zich bij die organisatie aansluiten. Hij kan ook als onafhankelijke duikschool opleidingen van verschillende organisaties aanbieden en daaromheen zijn eigen merk bouwen.
Veel uitstekende duikbedrijven over de hele wereld hebben precies dat gedaan.
Wat je niet kunt doen, is de aantrekkingskracht van ‘s werelds grootste opleidingsorganisatie gebruiken om je klaslokalen te vullen en diezelfde organisatie vervolgens vanuit je eigen winkel beconcurreren.
Je producten verkopen op de rug van het merk van een ander en daarmee tegelijkertijd de lokale markt verstoren, is geen ondernemerschap.
De reputatie van Curaçao als duikbestemming van wereldklasse is opgebouwd door ondernemers die besloten waar ze voor stonden en dat iedere dag opnieuw waarmaakten.
Duikers komen uiteindelijk niet naar Curaçao voor een logo. Ze komen vanwege het vertrouwen dat ze stellen in de mensen die hun leren onder water te ademen. Dat vertrouwen ontstaat door consistentie, duidelijke normen en eerlijkheid over waar je als bedrijf voor staat.
Maak daarom een keuze en sta daarachter. Kies de opleidingsorganisatie die past bij je bedrijf, je instructeurs en je cursisten en zet je daar volledig voor in.
Bouw je naam op eigen kracht. Bescherm de kwaliteit waarop je klanten vertrouwen en zorg ervoor dat juist die overtuiging de reden is waarom ze terugkomen.
Duikscholen die dat doen, hebben geen toezichthouder nodig die voor hen spreekt. Hun cursisten doen dat wel.
Bryan Horne is oprichter van Dive Curaçao/Dive Travel Curaçao en werkt twintig jaar in de Curaçaose duiktoerismesector
